Maîtrisez les appels d’offres digitaux : fondamentaux et pratiques clés

Ce cours offre une immersion concrète dans le rôle et les missions du Bid Manager IT, fonction essentielle pour piloter avec succès les réponses aux appels d’offres dans le secteur numérique. Il combine apports méthodologiques et ateliers pratiques pour maîtriser les étapes clés du processus : de l’analyse du besoin client à la rédaction d’une offre différenciante, en passant par la coordination des parties prenantes et la construction d’une proposition financière compétitive.

Les participants bénéficieront également d’exercices de mise en situation, incluant une initiation à la simulation de soutenance orale, afin de renforcer leur confiance et leur impact lors des présentations commerciales. Destiné à des profils disposant déjà d’une première expérience dans le numérique, ce module favorise l’acquisition rapide de méthodes et d’outils professionnels pour améliorer significativement la qualité et la performance des réponses aux appels d’offres IT.

Ce module couvrira les points suivants :

1. Introduction au rôle du Bid Manager IT

• Définition et périmètre du poste de Bid Manager dans le secteur IT
• Positionnement dans le cycle de vente B2B et interactions avec les équipes commerciales
• Enjeux business et contribution à la stratégie de l’entreprise

2. Compétences clés du Bid Manager IT

• Soft skills : organisation, agilité, communication, leadership collaboratif
• Hard skills : compréhension technique, rigueur documentaire, qualité rédactionnelle
• Outils numériques essentiels : CRM, SharePoint, Teams, plateformes e-AO

3. Structurer une première réponse

• Construire une trame type d’offre IT : structure, éléments obligatoires, logique de valeur
• Bonnes pratiques de rédaction : clarté, différenciation, storytelling IT
• Exercices guidés : rédaction de sections clés (résumé, approche, valeur ajoutée)

4. Travailler en mode projet collaboratif

• Constituer un core team : commerciaux, experts techniques, juristes
• Techniques de coordination et outils collaboratifs (Teams, SharePoint, Trello, etc.)
• Gérer les priorités et la communication transversale

5. Introduction à la partie financière

• Logiques de pricing dans les offres IT (forfait, régie, TMA, SaaS)
• Comprendre la cohérence entre offre technique et proposition financière
• Erreurs fréquentes à éviter sur les devis et livrables financiers

6. Clôture et capitalisation

• Présenter une offre synthétique et cohérente
• Introduction à la soutenance commerciale (principes et posture)
• Retour d’expérience et amélioration continue

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les rôles et interactions des acteurs impliqués dans la réponse aux appels d’offres IT.
• Analyser stratégiquement un appel d’offres (public ou privé) et en extraire les attentes clés.
• Coordonner une équipe projet pluridisciplinaire, gérer les plannings et garantir la qualité des livrables.
• Structurer et rédiger une offre technique, commerciale et financière claire, compétitive et différenciante.
• Présenter et défendre efficacement une offre en soutenance.
• Utiliser outils et méthodes professionnels (matrices, CRM, plateformes collaboratives) pour piloter les réponses.
• Capitaliser sur les retours d’expérience afin d’améliorer le taux de réussite des futures propositions.

Ce cours alterne apports méthodologiques, mises en situation et échanges d’expériences afin de favoriser l’ancrage des compétences et leur transfert direct en contexte professionnel. Il comprend notamment:

• Atelier pratique et mises en situation
• Etude de cas réel d’un appel d’offre IT
• Création d’un mini-dossier de réponse en binôme ou trinôme
•  Simulation de soutenance orale devant un jury